{"id":41866,"date":"2022-07-05T20:15:22","date_gmt":"2022-07-05T23:15:22","guid":{"rendered":"https:\/\/ask.siteup.dev\/os-6-principais-kpis-de-vendas-e-reservas-na-hotelaria\/"},"modified":"2023-06-16T17:37:13","modified_gmt":"2023-06-16T20:37:13","slug":"os-6-principais-kpis-de-vendas-e-reservas-na-hotelaria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ask.siteup.dev\/pt-br\/os-6-principais-kpis-de-vendas-e-reservas-na-hotelaria\/","title":{"rendered":"Os 6 principais KPIs de vendas e reservas na hotelaria"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea sabe em quais KPIs de vendas e reservas na hotelaria <\/strong>voc\u00ea deve se concentrar para vender mais quartos e oferecer um servi\u00e7o excelente?<\/p>\n

Embora muitos gerentes de vendas, reservas, marketing e gerentes gerais concordem no valor de uma cota\u00e7\u00e3o, \u00e9 dif\u00edcil decidir quais m\u00e9tricas seguir. Essa decis\u00e3o pode ser complicada e subjetiva, pois envolve a qualidade do servi\u00e7o.<\/p>\n

Existem m\u00e9tricas que podem mostrar o caminho para a excel\u00eancia do servi\u00e7o. Ou seja: escolher os KPIs certos \u00e9 fundamental para garantir o aumento das vendas, otimizar, <\/strong>e oferecer uma vis\u00e3o clara as opera\u00e7\u00f5es do seu hotel.<\/p>\n

Por exemplo, voc\u00ea consegue identificar quem \u00e9 seu melhor agente de vendas? \u00c9 poss\u00edvel que voc\u00ea responda \u201csim\u201d; afinal, voc\u00ea controla o n\u00famero de vendas mensalmente.<\/p>\n

Mas ser\u00e1 que o n\u00famero de vendas \u00e9 suficiente para medir com precis\u00e3o o desempenho de sua equipe?<\/strong><\/p>\n

Ap\u00f3s saber quais m\u00e9tricas de vendas monitorar e acompanhar no setor hoteleiro, voc\u00ea poder\u00e1 tomar decis\u00f5es mais certas para ajudar suas equipes de vendas e reservas<\/a> a se destacarem e melhorarem os resultados, tanto na satisfa\u00e7\u00e3o do cliente quanto no aumento da receita.<\/p>\n

Assim, os KPIs s\u00e3o importantes para definir metas de equipe e individuais. Ao saber como seus colaboradores est\u00e3o se saindo com dados, voc\u00ea pode reconhecer seu bom trabalho ou at\u00e9 criar planos de comiss\u00e3o\/b\u00f4nus para mant\u00ea-los altamente motivados.<\/strong><\/p>\n

Neste artigo, voc\u00ea conhecer\u00e1 os 6 principais KPIs de vendas e reservas na hotelaria:<\/p>\n

    \n
  1. Taxa de convers\u00e3o em vendas por agente<\/li>\n
  2. Volume total de servi\u00e7o por agente<\/li>\n
  3. Tempo de primeira resposta por agente<\/li>\n
  4. Ciclo de vendas<\/li>\n
  5. Taxa de inefici\u00eancia operacional<\/li>\n
  6. Ticket m\u00e9dio<\/li>\n<\/ol>\n

    Mas antes de continuarmos, vamos definir o que \u00e9 alta performance em vendas e reservas e como a disponibilidade de sua equipe pode impactar estes resultados.<\/p>\n

    O que torna Vendas e Reservas em equipes de alto desempenho?<\/h2>\n

    Em uma ind\u00fastria altamente competitiva, n\u00e3o h\u00e1 tempo a perder. Isso significa que sua equipe deve converter todas as oportunidades<\/a> que surgirem em uma reserva. Cada reserva e cada nova conta s\u00e3o importantes.<\/p>\n

    Uma equipe de alto desempenho \u00e9 aquela que fica de olho em todas as etapas do funil de vendas, <\/strong>tanto nos neg\u00f3cios B2C quanto B2B. Os gerentes, com suas equipes, devem ser orientados por dados e buscar melhorias di\u00e1rias.<\/p>\n

    Mas como voc\u00ea determina se sua equipe est\u00e1 tendo um bom desempenho? Quem \u00e9 o seu melhor agente? Os KPIs trar\u00e3o a resposta. Se voc\u00ea negligenciar o acompanhamento dessas m\u00e9tricas, sua an\u00e1lise pode estar incorreta.<\/strong><\/p>\n

    Aqui est\u00e1 um exemplo de como os indicadores de performance de vendas na hotelaria s\u00e3o fundamentais nas avalia\u00e7\u00f5es de equipes:<\/p>\n

    Digamos que um de seus agentes tenha vendido R$ 50 mil no m\u00eas anterior e outro tenha vendido R$ 40 mil. Quem teve melhor desempenho?<\/p>\n

    A resposta correta \u00e9: depende de suas taxas de convers\u00e3o<\/a>. O primeiro agente pode ter feito mil liga\u00e7\u00f5es naquele m\u00eas e vendido 5 reservas de R$ 10 mil cada. J\u00e1 o segundo agente pode ter feito apenas 100 liga\u00e7\u00f5es no mesmo m\u00eas e converteu 20% delas, fazendo uma venda total de R$ 40 mil.<\/p>\n

    Nesse cen\u00e1rio, voc\u00ea deve ter notado que, embora o primeiro agente tenha vendido mais, ele teve que gastar mais tempo e trabalhar mais nos leads do que o segundo. Ent\u00e3o o segundo \u00e9 melhor?<\/p>\n

    Mais uma vez, depende! Precisamos de mais dados para avaliar o desempenho com precis\u00e3o<\/a>, incluindo, por exemplo, o tipo de leads com os quais eles estavam trabalhando.<\/p>\n

    A grosso modo, h\u00e1 muitos fatores a serem considerados ao determinar o desempenho das equipes de vendas e reservas. Mas o que definitivamente faz com que uma equipe tenha alto desempenho <\/strong>\u00e9 focar em KPIs para mensurar, controlar e melhorar os resultados.<\/p>\n

    Disponibilidade vs. demanda<\/h2>\n

    Se voc\u00ea sup\u00f5e que o hor\u00e1rio de maior movimento para o seu departamento de reservas responder a consultas de reserva \u00e9 durante o hor\u00e1rio comercial, \u00e9 melhor pensar duas vezes.<\/p>\n

    De acordo com dados da Asksuite coletados a partir de 23 milh\u00f5es conversas em mais de 2 mil hot\u00e9is no mundo<\/strong>, a maioria dos viajantes contata os hot\u00e9is fora do hor\u00e1rio comercial:<\/p>\n

    \"KPIs<\/p>\n

    \u00c9 importante acompanhar estes indicadores de performance de reservas porque eles impactam diretamente na sua opera\u00e7\u00e3o e receita. Se o atendimento ao cliente n\u00e3o estiver dispon\u00edvel durante os fins de semana ou fora do hor\u00e1rio comercial, \u00e9 prov\u00e1vel que voc\u00ea perca reservas.<\/p>\n

    As pessoas gostam de ter confian\u00e7a antes de fazer uma reserva. <\/strong>Muitas vezes, essa seguran\u00e7a vem do bom atendimento ao cliente.<\/p>\n

    No entanto, fornecer atendimento ao cliente 24 horas, 7 dias por semana, pode ser caro. \u00c9 por isso que voc\u00ea deve considerar outras op\u00e7\u00f5es al\u00e9m da assist\u00eancia humana, como assistentes virtuais<\/a>. Eles trabalham o dia todo, todos os dias, por uma fra\u00e7\u00e3o do custo, e podem responder \u00e0s perguntas que impedem os viajantes de pressionar o bot\u00e3o “reservar agora”.<\/p>\n

    Os 6 principais KPIs de vendas e reservas no setor hoteleiro<\/h2>\n

    1.Taxa de convers\u00e3o de vendas por agente<\/h3>\n

    Se tem um KPI que qualquer equipe de vendas e reservas deve acompanhar, esse indicador \u00e9 a taxa de convers\u00e3o por agente.<\/p>\n

    Se voc\u00ea n\u00e3o souber como sua equipe est\u00e1 se saindo no n\u00edvel individual, n\u00e3o conseguir\u00e1 melhorar seus resultados. Esta \u00e9 uma das m\u00e9tricas de vendas\u00a0 mais dif\u00edceis de mensurar no setor hoteleiro, mas uma das mais importantes.<\/p>\n

    Pode ser surpreendente para voc\u00ea que de acordo com nossa pesquisa com 124 hot\u00e9is em todo o mundo, mais de 35% n\u00e3o sabem <\/strong>qual \u00e9 a taxa de convers\u00e3o em vendas por agente.<\/p>\n

    Por outro lado, 25% <\/strong>dos entrevistados disseram que sua taxa de convers\u00e3o em vendas por agente \u00e9 de 30% <\/strong>ou mais.<\/p>\n

    \"KPIs<\/p>\n

    Como dissemos no in\u00edcio deste artigo, voc\u00ea n\u00e3o pode melhorar o que n\u00e3o avalia. As avalia\u00e7\u00f5es de desempenho da equipe s\u00e3o cruciais para otimizar os resultados.<\/a><\/p>\n

    Al\u00e9m disso, a taxa de convers\u00e3o por agente pode trazer informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre suas opera\u00e7\u00f5es de vendas e reservas.<\/p>\n

    Voc\u00ea est\u00e1 designando a pessoa certa para a demanda certa?<\/p>\n

    Como j\u00e1 abordamos no post \u201cComo oferecer o melhor atendimento ao cliente na hotelaria antes de fechar uma reserva?\u201d<\/a>, segmentar sua equipe em diferentes grupos conforme os tipos de demanda te ajudar\u00e1 a melhorar seus resultados.<\/p>\n

    Se uma taxa de convers\u00e3o for muito baixa, pode estar relacionada a uma m\u00e1 combina\u00e7\u00e3o de demanda e agente. Portanto, certifique-se de designar o melhor membro da equipe para ajudar nisso.<\/strong><\/p>\n

    Outra dica para quando sua taxa de convers\u00e3o em vendas por agente for muito baixa \u00e9 come\u00e7ar a trabalhar com comiss\u00f5es e\/ou b\u00f4nus<\/a> (se voc\u00ea ainda n\u00e3o estiver fazendo isso). Defina os objetivos da sua equipe e forne\u00e7a esse incentivo.<\/p>\n

    Aqui est\u00e3o alguns exemplos de KPIs de vendas <\/strong>para garantir o engajamento da equipe:<\/p>\n