{"id":42104,"date":"2021-12-22T21:35:30","date_gmt":"2021-12-23T00:35:30","guid":{"rendered":"https:\/\/ask.siteup.dev\/comisiones-por-ventas-en-hoteleria-un-impulso-que-tu-equipo-de-ventas-necesita\/"},"modified":"2023-06-17T09:37:13","modified_gmt":"2023-06-17T12:37:13","slug":"comisiones-por-ventas-en-hoteleria-un-impulso-que-tu-equipo-de-ventas-necesita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ask.siteup.dev\/es\/comisiones-por-ventas-en-hoteleria-un-impulso-que-tu-equipo-de-ventas-necesita\/","title":{"rendered":"Comisiones por ventas en hoteler\u00eda: Un impulso que tu equipo de ventas necesita"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfEst\u00e1s consciente de c\u00f3mo los programas de <\/span><b>comisiones por ventas en hoteler\u00eda<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> pueden afectar tus ingresos y al rendimiento de tu equipo de ventas? <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTe has planteado alguna vez implementar este tipo de programas pero no sabes c\u00f3mo hacerlo?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los programas de comisiones de ventas pueden ser una <\/span><b>estrategia eficaz<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> cuando se hacen bien. Al decir \u00abbien\u00bb, nos referimos a que para obtener los resultados que deseas, primero debes <\/span><b>entrenar a tu personal<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para que conozca cada peque\u00f1o detalle de tu producto o servicio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al fin y al cabo, tu personal ser\u00e1 el alma del programa de comisiones de ventas. El modo en que se comporten repercutir\u00e1 en el \u00e9xito del mismo y, en \u00faltima instancia, en <\/span><b>la experiencia de los clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, para bien o para mal.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-23918 alignleft\" src=\"https:\/\/ask.siteup.dev\/wp-content\/uploads\/comisiones-por-ventas-en-hoteleria.jpg\" alt=\"comisiones por ventas en hoteleria - Jutta Moore\" width=\"139\" height=\"142\" \/>Para ayudarnos a entender los retos y las mejores pr\u00e1cticas en materia de comisiones por ventas en hoteler\u00eda, invitamos a <\/span><b>Jutta Moore<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, directora de Moore Hotel Consulting, a uno de los episodios de nuestro <\/span><b>podcast de hosteler\u00eda The Hotel Cast<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Durante nuestra charla, entre otros temas, comparti\u00f3 ideas y consejos sobre c\u00f3mo estructurar las comisiones de ventas para los empleados de los hoteles. Y hemos decidido destacar algunos de ellos aqu\u00ed.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\nEn este art\u00edculo, aprender\u00e1s<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">qu\u00e9 son los planes de comisiones<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">los fundamentos de un buen programa de comisiones de ventas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">valiosos consejos de la experta en <\/span><b>ingresos hoteleros Jutta Moore<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 comisiones por ventas en hoteler\u00eda?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Podemos definir la <\/span><b>comisi\u00f3n de ventas <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">como la cantidad de compensaci\u00f3n que se paga a una persona en funci\u00f3n del n\u00famero de ventas generadas. Suele ser un <\/span><a href=\"https:\/\/www.accountingtools.com\/articles\/2017\/5\/16\/sales-commission\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">porcentaje de las ventas,<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que se paga adem\u00e1s de un salario base.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las <\/span><b>comisiones por ventas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> en hoteler\u00eda existen desde hace tiempo en el mercado. A lo largo de los a\u00f1os, su funcionamiento ha cambiado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan la experta Jutta Moore, hoy en d\u00eda las comisiones de venta de los hoteles est\u00e1n muy asociadas a la<\/span><b> experiencia de los hu\u00e9spedes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los hu\u00e9spedes que han tenido una buena experiencia en tu establecimiento son m\u00e1s propensos a comprar por upsell la pr\u00f3xima vez, por ejemplo. Y a\u00fan m\u00e1s a largo plazo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tu prioridad debe ser ofrecerles a tus hu\u00e9spedes <\/span><b>una experiencia \u00absorprendente\u00bb<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, y solo podr\u00e1s conseguirlo si sabes qui\u00e9nes son tus hu\u00e9spedes. Esto tambi\u00e9n te ayudar\u00e1 a <\/span><b>decidir el tipo de upselling<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que se puede implementar en tu hotel.<\/span><\/p>\n<hr \/>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"> Cuando desarrolles tus estrategias, tienes que saber qui\u00e9n es el p\u00fablico objetivo de tu hotel. Entonces, \u00bfconoces a tu Hu\u00e9sped Ideal? Aprende en nuestro art\u00edculo: [<a href=\"https:\/\/content.asksuite.com\/es-checklist-huesped-ideal\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Hu\u00e9sped Ideal<\/a>]<\/span><\/p>\n<hr \/>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo: Si eres un hotel internacional tienes que entender que el mercado internacional tiene sus <\/span><b>diferencias <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">y que todo depende de a qui\u00e9n te dirijas. Como dice Jutta Moore<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: center;\"><em><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abDepende de tu <\/span><b>marketing objetivo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y del tipo de hotel que seas\u00bb.<\/span><\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><b>La satisfacci\u00f3n del cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> es el objetivo final, si tu idea es crear un buen programa de comisiones.<\/span><\/p>\n<h2>Capacita a tu equipo comercial y de reservas<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No hay una \u00abtalla \u00fanica\u00bb cuando se trata de la estrategia. La estrategia que se utiliza en un gran grupo hotelero debe ser diferente de la que se utiliza en propiedades m\u00e1s peque\u00f1as.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como explica Jutta, <a href=\"https:\/\/ask.siteup.dev\/es\/blog\/sistema-hotelero\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">los sistemas<\/a> son diferentes, <\/span><b>la toma de decisiones<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> es innegablemente distinta. En un <\/span><b>hotel m\u00e1s peque\u00f1o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, puedes tomar decisiones siempre que el propietario o el gestor de activos est\u00e9n de acuerdo. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al igual que en una <\/span><b>operaci\u00f3n m\u00e1s grande<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, hay que trabajar con diferentes sectores del hotel y capas de la organizaci\u00f3n de ventas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sin embargo, sea cual sea el tama\u00f1o de tu negocio, tus equipos de ventas y reservas deben estar siempre a la altura, subraya Jutta. <\/span><\/p>\n<p><b>La comunicaci\u00f3n constante<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> es imprescindible para asegurarte de que la informaci\u00f3n vital se transmite y se ejecuta correctamente.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-23923 size-full aligncenter\" src=\"https:\/\/ask.siteup.dev\/wp-content\/uploads\/comisiones-por-ventas-en-hoteleria1.jpg\" alt=\"comisiones por ventas en hoteleria - formaci\u00f3n del personal\" width=\"593\" height=\"376\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La <a href=\"https:\/\/ask.siteup.dev\/es\/blog\/como-mejorar-la-calidad-en-el-servicio-hotelero\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">formaci\u00f3n del personal<\/a> para ofrecer una <\/span><b>experiencia excepcional a los hu\u00e9spedes <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">debe comenzar con los equipos de reservas y ventas. Las reservas deben ser siempre <\/span><b>flexibles<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Como se\u00f1al\u00f3 Jutta, los agentes y <a href=\"https:\/\/ask.siteup.dev\/es\/blog\/gerente-de-hotel-recomendaciones-trucos-y-consejos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gestores<\/a> de reservas deben:<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abtener grandes <\/span><b>habilidades interpersonales<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, pero sobre todo deben ser hospitalarios. Porque lo nuestro es ser anfitri\u00f3n, hacer que los clientes se sientan bien, dar la bienvenida a los hu\u00e9spedes y ofrecerles esa experiencia acogedora\u00bb.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La experta tambi\u00e9n destac\u00f3 otras habilidades, como la de <\/span><b>escuchar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Escuchar marca la diferencia para los hu\u00e9spedes. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se puede utilizar la informaci\u00f3n adquirida para conocer sus <\/span><b>gustos y preferencias<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, lo que hace m\u00e1s f\u00e1cil el momento de ofrecer upsells o mejores actividades de lo que se puede hacer en tu propiedad, seg\u00fan el perfil.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abEscuchar es crucial, pues es una de los mayores motivos para que alguien realmente reserve contigo\u00bb. &#8211; Jutta Moore<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otra gran habilidad es la <\/span><b>creatividad<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Para el <\/span><b>Departamento de Ventas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, la <a href=\"https:\/\/ask.siteup.dev\/es\/blog\/storytelling-para-hoteles\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">creatividad<\/a> puede ir m\u00e1s all\u00e1. El <\/span><b>mercado competitivo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> se lo exige al equipo de ventas. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tienen que ser capaces de crear ofertas especiales, incluso saber cu\u00e1l es el mejor momento para hacer la oferta.<\/span><\/p>\n<h2>Define tu producto y hazlo atractivo<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si vas a iniciar un programa de comisiones por ventas en hoteler\u00eda, debes tomarte el <\/span><b>tiempo necesario para definir los art\u00edculos que vas a vender<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, explica Jutta.\u00a0 <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es importante que te tomes tu tiempo para entender si estos art\u00edculos son <\/span><b>medibles y alcanzables <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">para que tu equipo los venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abPero ten en cuenta que tener un programa de comisiones <\/span><b>no significa que tengas que sobrevender tu producto\u00bb, advierte Jutta<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A la gente no le gusta que le presionen cuando compra algo, y los empleados no siempre se sienten c\u00f3modos presionando.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En otras palabras, no hagas que la experiencia de la venta adicional sea desagradable para tu equipo y\/o tu cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"> Una vez m\u00e1s, revisar el producto es lo m\u00e1s inteligente, y <\/span><b>capacitar adecuadamente a tu personal <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">para la venta de este tipo de art\u00edculos marcar\u00e1 una gran diferencia en tus resultados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otro consejo de Jutta es <\/span><b>segmentar a tus clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Tambi\u00e9n puede ser una forma m\u00e1s f\u00e1cil de asegurar la venta de ciertos productos. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos clientes ya est\u00e1n m\u00e1s inclinados a seleccionar la habitaci\u00f3n de <\/span><b>tarifa m\u00e1s alta<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, as\u00ed que hay que tener esa informaci\u00f3n a mano a la hora de hacer la venta.<\/span><\/p>\n<h2>Las comisiones de venta de los hoteles en pocas palabras<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Trabajar con upsells, comisiones y experiencia de los hu\u00e9spedes es siempre un trabajo complejo. <\/span><b>Hay que estar preparado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para lo que venga y tener estrategias inteligentes alineadas con los objetivos para tener \u00e9xito.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los consejos dados por Jutta Moore son valiosos, as\u00ed que no los olvides:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ten en marcha<\/span><b> la capacitaci\u00f3n de tu equipo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> de ventas y reservas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Define<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> tus productos para upsell y cres estrategias para venderlos sin forzar a tu cliente a comprarlos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Elogia <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">a tu equipo por sus logros: el\u00f3gialos cuando hagan un upsell, aunque no sea alguien del equipo de ventas;<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando las comisiones por ventas en hoteler\u00eda funcionan correctamente, tambi\u00e9n <\/span><b>son buenas para los <\/b><strong>cliente<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>s<\/strong>. Con esa formaci\u00f3n en la mano, sabr\u00e1n cu\u00e1ndo y d\u00f3nde ofrecer el upsell correcto, ya sea un tiempo de spa o una categor\u00eda de habitaci\u00f3n superior.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No hay<\/span><b> mayor motivaci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que recompensar a las personas. Por supuesto, hay otras formas de motivar al personal, pero esta es la mejor manera de conseguir ventas adicionales y comisiones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Teniendo esto en cuenta, puedes empezar a <\/span><b>estructurar un programa de comisiones<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. No solo eso te traer\u00e1 ingresos extra, sino que tambi\u00e9n crear\u00e1s ingresos extra para tu equipo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1La conversaci\u00f3n contin\u00faa en nuestro Podcast! Descubre otros consejos perspicaces dados por Jutta Moore en nuestro episodio de Hotel Cast: comisiones por ventas en hoteler\u00eda aqu\u00ed.<\/span><\/p>\n<p><iframe title=\"Spotify Embed: Hotel Cast #17 Commissions in Hotel Sales\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/6iNqnCPBvB7YA7HKqrKAr6?si=DhFp3IhUShKQejisVz-R1Q&#038;dl_branch=1&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfEst\u00e1s pensando en iniciar un programa de comisiones por ventas en hoteler\u00eda pero no sabes c\u00f3mo empezar? \u00a1Aqu\u00ed tienes algunos 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