{"id":42066,"date":"2021-03-18T21:39:24","date_gmt":"2021-03-19T00:39:24","guid":{"rendered":"https:\/\/ask.siteup.dev\/el-secreto-para-las-reservas-directas-de-hotel-entre-la-inversion-y-la-comision\/"},"modified":"2023-06-17T18:29:30","modified_gmt":"2023-06-17T21:29:30","slug":"el-secreto-para-las-reservas-directas-de-hotel-entre-la-inversion-y-la-comision","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ask.siteup.dev\/es\/el-secreto-para-las-reservas-directas-de-hotel-entre-la-inversion-y-la-comision\/","title":{"rendered":"El secreto para las reservas directas de hotel: entre la inversi\u00f3n y la comisi\u00f3n"},"content":{"rendered":"

Desde hace alg\u00fan tiempo, he estado reflexionando y trabajando con la distribuci\u00f3n<\/strong> directa y me he dado cuenta de que la gran pregunta que se hacen los directores de hotel <\/strong>es c\u00f3mo potenciar las reservas directas, es decir, aumentar las ventas<\/strong> a trav\u00e9s de un canal propio, el sitio web del hotel.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo impulsar las ventas y competir directamente con las grandes agencias de viajes online (OTAs)?<\/p>\n

Como hotelero puedes pensar que no tienes fuerza para competir<\/strong> y que tendr\u00e1s que gastar mucho dinero en publicidad. Pero no es as\u00ed, los grandes tambi\u00e9n tienen techos de cristal.<\/p>\n

En este art\u00edculo, explicar\u00e9 c\u00f3mo puedes posicionarte para ampliar tus reservas directas<\/strong>, al comprender el proceso de compra del viajero y utilizando los canales indirectos<\/strong> para tu beneficio.<\/p>\n

Entender el proceso de compra del viajero<\/h2>\n

El primer paso es comprender el proceso de compra<\/strong> del cliente. Si analizamos en profundidad, veremos que en los \u00faltimos a\u00f1os las tendencias del turismo latinoamericano est\u00e1n cambiando.<\/p>\n

Cada a\u00f1o aumenta el n\u00famero de turistas que investigan y organizan sus viajes por su cuenta<\/strong>, lo que debilita el modelo tradicional de paquetes de viaje y hace que tu hotel tenga m\u00e1s acceso a los viajeros.<\/p>\n

La gran mayor\u00eda de tus hu\u00e9spedes, si no todos, buscan informaci\u00f3n<\/a> sobre tu hotel en Internet antes de alojarse y reservar con tus tarifas, ya sea en sitios de rese\u00f1as<\/strong> (como TripAdvisor, Trivago, Google) o en las OTAs<\/strong> (Agencias de Viajes Online).<\/p>\n

\n

\u00bfSabes qu\u00e9 es una OTA y cu\u00e1l es su impacto en los ingresos de tu hotel? Lee nuestro art\u00edculo \u00bfQu\u00e9 es una OTA? y descubre<\/strong> 4 posibles estrategias para aumentar tus reservas directas<\/a><\/p>\n

\n

Un estudio reciente del Grupo Expedia<\/a> revel\u00f3 que los viajeros realizan 43 b\u00fasquedas en promedio antes de reservar<\/strong> un viaje. Otro an\u00e1lisis de McKinsey<\/a> indica que hay 45 puntos diferentes de contacto<\/strong> en el proceso de compra del viajero promedio para reservar una habitaci\u00f3n de hotel.<\/p>\n

Por lo tanto, a la hora de elaborar tu estrategia, debes asegurarte de que tu hotel est\u00e9 disponible en una variedad de canales<\/strong> directos e indirectos. Esto nos lleva a una verdad: tu hotel tiene que aparecer y estar bien posicionado donde lo busquen.<\/p>\n

Establecer una estrategia de ventas propia<\/h2>\n

Como gerente de tu hotel<\/a>, puedes reflexionar: \u00abActualmente, trabajo con agencias de viajes online que venden bien, como: Booking, Depegar, Expedia, Hotel Urbano entre otras. Mi hotel aparece en las b\u00fasquedas de Internet<\/strong> y tiene una mayor rentabilidad, ya que mis ingresos netos son mayores, el cliente me paga directamente en el check-in<\/a> y no tengo que esperar largos periodos para el pago. Esto reduce el riesgo<\/strong> y tengo un control total sobre el dinero\u00bb.<\/p>\n

\u00bfEs una verdad a tener en cuenta? S\u00ed, pero puede ser una verdad parcial que merece un an\u00e1lisis m\u00e1s amplio y a largo plazo<\/strong>.<\/p>\n

Ya he mencionado en otro art\u00edculo sobre \u00abLas estrategias de distribuci\u00f3n en la hoteler\u00eda y sus consecuencias<\/a>\u00bb que es muy importante trabajar con varios canales. Sin duda, hay que trabajar con las OTAs<\/strong>, por su alcance, velocidad y fuerza incuestionable.<\/p>\n

Gracias a las grandes inversiones en marketing<\/a> digital, financiadas en gran parte por las comisiones<\/strong> pagadas por los hoteles, las OTAs no pueden ser ignoradas de la ecuaci\u00f3n.<\/p>\n

Pero lo que quiero destacar es: \u00bfpor qu\u00e9 vender solo a trav\u00e9s de agencias online, o privilegiarlas<\/strong>, olvidando as\u00ed tu propio canal? Si analizamos las estrategias de las grandes cadenas hoteleras, veremos que ya est\u00e1n invirtiendo en sus p\u00e1ginas web oficiales, buscando reducir la dependencia<\/strong> de los intermediarios.<\/p>\n

\u00bfEs realmente una buena estrategia la reserva directa de hoteles?<\/h2>\n

Tambi\u00e9n imagino que puedes reflexionar sobre lo siguiente: \u00abSoy un hotel peque\u00f1o y no tengo la estructura y las inversiones que tiene una cadena\u201d. Pero las inversiones<\/strong> no son tan elevadas.<\/p>\n

Calcula cu\u00e1ntas comisiones pagas a tus distribuidores indirectos<\/strong> y cu\u00e1nto gastas en desarrollar acciones estrat\u00e9gicas enfocadas a la contrataci\u00f3n directa. Puede que te sorprenda la conclusi\u00f3n de los c\u00e1lculos.<\/p>\n

\"calculo<\/p>\n

En un evento reciente, habl\u00e9 con una ejecutiva de Google que me dijo que el 60% de las personas<\/strong> que buscan hoteles lo hacen por su nombre. Interesante, \u00bfno? Al analizar la cuesti\u00f3n, vemos que, debido a la fuerza de la marca y a las elevadas inversiones de las OTAs, muchas personas utilizan inicialmente una OTA<\/strong> para buscar el hotel, pero luego buscan m\u00e1s informaci\u00f3n en Google<\/strong>.<\/p>\n

En mi opini\u00f3n, aqu\u00ed es cuando tu hotel podr\u00eda tener una enorme ventaja competitiva<\/strong> para diferenciarse y ampliar las ventas directas. Es el llamado Efecto Outdoor<\/strong>, analizado en el estudio de Cornell Business<\/strong>, The Billboard Effect: Still Alive and Well.<\/a><\/p>\n

El Efecto Outdoor en la industria hotelera<\/h2>\n

El efecto outdoor es un fen\u00f3meno que se produce cuando los hoteles ven reservas directas adicionales en su propio sitio web<\/strong> despu\u00e9s de aparecer en una agencia de viajes online (OTA). Esto se debe a que los clientes potenciales primero descubren el anuncio en una OTA y luego visitan el propio sitio web del hotel para reservar directamente su viaje. Y eso explica el por qu\u00e9 la ejecutiva de Google que mencion\u00e9 antes inform\u00f3 de esto.<\/p>\n

Para que esto ocurra, tu hotel debe desarrollar un sitio web intuitivo, con buena navegabilidad, funcionalidad, buenas im\u00e1genes y trazar estrategias claras de posicionamiento online, automatizar procesos<\/a> y, sobre todo, facilitar la comunicaci\u00f3n directa<\/a> con el cliente en su web.<\/p>\n

De este modo, podr\u00e1 empezar a competir en el nivel adecuado con las OTAs. No se trata de una guerra, sino de intentar reforzar tu lado en la negociaci\u00f3n y aumentar tus ingresos reduciendo los costos<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 no invertir la situaci\u00f3n, analizar y usar las estrategias utilizadas por las OTAs como benchmarking<\/em><\/strong>? \u00bfEs por temor a que esta acci\u00f3n pueda reducir tus ventas en estos canales?<\/p>\n

\u00bfO porque tu hotel es demasiado dependiente? Como nos ense\u00f1a el dicho popular \u00abNo pongas todos los huevos en la misma canasta\u00bb, la distribuci\u00f3n requiere de un pensamiento estrat\u00e9gico<\/strong>.<\/p>\n

La verdad es que son ellas, las OTAs, las que dependen de los hoteles.<\/strong> Para ellas, perder un hotel de su cartera es una gran p\u00e9rdida y por eso tienen objetivos agresivos de contrataci\u00f3n de nuevos hoteles. Digo esto bas\u00e1ndome en mi experiencia personal de trabajar durante varios a\u00f1os en una OTA.<\/p>\n

Elige tu batalla: Inversi\u00f3n vs. Comisi\u00f3n<\/h2>\n

Dise\u00f1a tu estrategia de distribuci\u00f3n<\/a> en la que ganes m\u00e1s independencia y fuerza<\/strong> en las negociaciones. Adem\u00e1s, una estrategia que considere las reservas directas<\/a> como fuente central de ingresos permite una mayor fidelidad de los clientes<\/a>, ya que el sitio web de tu hotel es el lugar donde se consiguen los clientes directos<\/strong> y donde realmente se puede hacer que vuelvan, incluso a un costo mucho menor<\/strong> que los altos m\u00e1rgenes que se pagan a los intermediarios.<\/p>\n

Mi sugerencia, e incluso llamado para ti hotelero, es: analiza la base de clientes habituales<\/strong> de tu hotel y constata que muchos, a pesar de que se han alojado varias veces contigo, siguen utilizando una OTA como medio para reservar. Reflexiona: \u00bfPor qu\u00e9 sucede esto?<\/p>\n

A menudo, se debe a que el cliente busca facilidad, confiabilidad<\/strong> y, desgraciadamente, puede ser que tu sitio web no le aporte eso. O quiz\u00e1s porque a\u00fan no has desarrollado alguna acci\u00f3n de fidelidad(que puede ser algo incluso sencillo) que le cree ese est\u00edmulo para comprar directamente con tu hotel. Algunas estrategias que puedes utilizar son los descuentos, los servicios adicionales y el servicio personalizado.<\/strong><\/p>\n

Desarrolla tu estrategia de distribuci\u00f3n considerando tu sitio web como una prioridad,<\/strong> ya que no es un canal m\u00e1s, sino el mayor exhibidor de tu hotel. Dedicar atenci\u00f3n, tiempo, recursos y control de la paridad de tarifas<\/strong>, es sumamente importante cuando se habla de ventas en l\u00ednea<\/a>, y marca la diferencia cuando se trata de la elecci\u00f3n del cliente.<\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n no ha o\u00eddo nunca la historia de David y Goliat? La verdad es que esta historia sirve para que nos demos cuenta de que ser grande no significa necesariamente ser ganador. Al igual que Goliat, los grandes apostadores en el negocio hotelero tambi\u00e9n tienen sus puntos d\u00e9biles que pueden ser explotados.<\/p>\n

De ti depende analizar tu estrategia<\/strong> y qu\u00e9 batalla debes librar: invertir m\u00e1s en tu propio canal o pagar m\u00e1s y m\u00e1s comisiones. Todav\u00eda est\u00e1s a tiempo de replantearte tu posici\u00f3n.<\/p>\n

* Este texto no refleja necesariamente la opini\u00f3n de Asksuite<\/em><\/p>\n

\"vagner-sardinha_foto_perfil\"Sobre el autor<\/strong>: Vagner Sardinha es licenciado en Administraci\u00f3n con especializaci\u00f3n en marketing, gesti\u00f3n de personas y Revenue Management. Con m\u00e1s de 28 a\u00f1os de experiencia en Ventas (19 de ellos en hoteler\u00eda y turismo) y actuaciones en grandes Operadores, Broker, Ota, Club de Ferias y Hoteleria, Vagner Sardinha tiene una visi\u00f3n macro y estrat\u00e9gica de toda la cadena de distribuci\u00f3n. Adem\u00e1s de una s\u00f3lida experiencia en gesti\u00f3n y formaci\u00f3n de equipos multidisciplinarios, es profesor de Ventas Estrat\u00e9gicas en la Escuela Superior de Hoteler\u00eda.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

El escritor invitado Vagner Sardinha explica c\u00f3mo posicionarse para aumentar las reservas directas de tu hotel y utilizar los canales indirectos a tu favor.<\/p>\n","protected":false},"author":31,"featured_media":43317,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[575],"tags":[1424,657,1397,671,658,1394],"class_list":["post-42066","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestion-hotelera","tag-revenuemanagement-es","tag-canales-de-distribucion","tag-canales-de-distribucion-de-los-hoteles-es","tag-estrategias-de-distribucion-en-la-hoteleria","tag-hoteleria","tag-reservas-directas-es"],"yoast_head":"\nEl secreto para las reservas directas de hotel: entre la inversi\u00f3n y la comisi\u00f3n | Asksuite<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"noindex, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta 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